営業と詐欺のあいだ

  

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営業と詐欺のあいだ

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)

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坂口 孝則 幻冬舎 2008-09-01

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書籍紹介

モノが売れない時代でも一流の営業マンは売りまくる。彼らは、絶妙なタイミングで商品を薦め、必殺の決めゼリフを持ち、いつの間にか絶大な信頼感を勝ち取り、さらには「あなたは特別な人だ」と自尊心をくすぐりながら相手を気持ちよくさせ、必要のないモノまで買わせてしまう。商品説明などしなくとも、顧客は満足し、騙されたと訴えることもない。詐欺師と一流の営業マンは紙一重。十倍買わせる、きわどい営業のコツと心得を伝授。（「BOOK」データベースより）

テスト

第1章「交渉術」 - あなたにしのびよる１流セールスマンが伝える三つのこと

1. 企業向きの商品・製品であれ、消費者向けの商品・製品であれ、すぐれたセールスマンがお客に伝えることは、たった三つです。< p21 >

   • 1,「〇〇」・・・この商品を買えば、あなたは「◇◇」になれます。
   • 2,「△△」・・・たくさんある商品の中で、この商品こそがあなたの「●●」ものです。
   • 3,「◆◆」・・・あなたは「▲▲」な「◆◆」で買おうとしています。

2. 買い手も、「この商品は自分をいかに輝かせてくれるだろうか」「たくさんある商品の中で、これを買って良いのだろうか」「高い商品ではないだろうか」ということを「〇〇」に考えながら目の前の商品に接しているので、セールスマンはそれを一つ一つ「◇◇」させていく。
   < p21 >

3. 1,「メリット」：「〇〇」の良さなど、彼はあまり語っていない。彼が語ったのは、その「〇〇」の良さが、私にいかに良い「◇◇」をもたらしてくれるかということ。このクルマを買ったら、いろんなところに愉しくドライブできるかもしれないな、毎日が快適になるかもしれないな、という「△△」を植え付けてくれた。
   < p22 >

4. 原則１「買い手は潜在的に「日常への〇〇」を持っており、売り手は、買い手に明るい「◇◇」を想像させようとする」
   < p22 >

5. 2,「信頼」：彼は自分の店について、遠くのお客もたくさんいる、と言いました。そして、そのクルマの機能について、それをすでに買ってくれたお客が良いと言っている、とも伝えました。これは、ほかのお客の大勢の声を借りて、「大丈夫。あなたの選択は「〇〇」」と「◇◇」させるためのもの。
   < p22 >

6. 原則２：売り手は、「買うことを「〇〇」してくれる情報」を買い手に与えることによって、買うことの「◇◇」をなくさせる。
   < p23 >

7. 3,「価格」：彼は、そのクルマの価格常識を私に教えてくれた。購買判断の尺度を私に与えることによって、「高いクルマを買わされているのではないだろうか」という「〇〇」を消し去った。さらに、彼は「◇◇」を私に尋ねた。もう私を「買う」という「△△」に立たせることに、彼は成功した。
   < p23 >

8. 原則３：売り手は、買い手に「価格の〇〇性」を持たせ、「◇◇」感を醸成する。
   < p23 >

復習リマインダー

　　江本 健吾

第1章「交渉術」 - 商品をお客の手に取らせたら勝ち

1. 買い手のプロであるバイヤーが抽出した「良いセールスマン」「売れているセールスマン」の特性とは、「〇〇である」「◇◇にとても詳しい」「対応が「△△」である」というものだった。熱血型でゴリ押しするような人物像を想像していたのであればその考えは捨てた方がいい。それとは全く逆の「●●」に見えるたぐいの人。
   < p24 >

2. さきほど、買い手の心理原則を三つあげた。それに追加して、購入を促進させるテクニックも三つある。1,「とにかく「〇〇」を思っているということを演出する」、2,「それによって、できるだけ商品を「◇◇」」、3,「「◇◇」ことによって、商談を「△△」」
   < p26 >

3. 百貨店に勤める女性によると、「〇〇」した男性の7割がそれを買う。また、小売店などでは、店内にいる「◇◇」が長ければ長いほど、そのお客が商品を買うことが多くの研究結果でわかってきている。
   < p26 >

4. 私たちは「〇〇」という意識で生きている。「◇◇」と「△△」は代替え可能というわけだ。欲しい商品が早く手に入るのであれば、何となく高く支払っても良いかなと思い、逆に一万円のディナーを食した後は「多少長居してもよいだろう」と思ってしまう。最初はまったく買う気がなかったのに、長「◇◇」商品を見ていると買いたくなってしまう。商品について長い売り込みを聞いていると、いつしか「一つだけなら買ってみるか」と思ってしまう。それは私たちが無意識のうちに「ここまで「◇◇」を使ったんだから、買わないとムダな「◇◇」を費やしたことになってしまう」と感じてしまうから。
   < p26, p27 >

5. 「セールスマンの基本は、毎日のように「〇〇」ことだ」というアドバイスがいつの時代にも有効なのは、それだけ「◇◇」を費やしたお客が、その「◇◇」の価値をセールスマンから商品を購入することによって「△△」しようという意識が働くから。
   < p27 >

復習リマインダー

　　菅野 真希子

第1章「交渉術」 - 一流のセールスマンはお客に質問する

1. 三流のセールスマンは、とにかく自社製品を「〇〇」。この種のセールスマンがまったく分かっていないことがある。それは、「買い手は、相手の商品がどれほど「◇◇」かには、まったく興味がない」ということ。何に興味があるか。それは前節で説明した「この商品は自分をいかに「△△」だろうか」ということだけ。その商品が自信作だろうがなんだろうが、買い手には関係がない。買い手は無意識に、その商品から受ける「●●」だけを考えている。
   < p30 >

2. 一流のセールスマンは必ず買い手の「〇〇」をいやになるほど強調してくれる。商品の「◇◇」を説明することすらほとんどない。ここに絶望的な差がある。もしお客の「〇〇」が分からない場合はどうするか？簡単です。お客に「△△」。
   < p30 >

3. 彼らの手法は、お客に買わせるまでに次のようなステップを踏む。1,「〇〇の提示」・・・その商品が買い手をいかに「◇◇」かを伝える。2,「△△の提示」・・・目の前の商品数が「●●」を伝える。3,「◆◆の提示」・・・買わなければ、むしろ「▲▲」してしまうことを伝える。
   < p31 >

4. この「希少性」はなぜ昔から繰り返し使われているのか？それは、希少性によって買い手は「自分の「〇〇」が脅かされる」「◇◇が奪われる」と無意識に思ってしまうから。「△△」を払っても買えなくなるものがある。ならば、今のうちに手にしたい。そういう人間心理に希少性は刺さる。
   < p33 >

5. そして、最後のとどめとして「〇〇」を理解させる。これをもっと分かりやすく言うと、「買うか買わないかを迷っている場合じゃない。買わないことが「◇◇」なんだ」と理解させること。人間は「△△」を欲すると同時に、「●●」を被ることを非常に恐れる存在。前記の例を考えてみれば、３万円の利益は「◆◆」にすぎない。ただし、このセリフは「この商品を買わない自分は「▲▲」ではないか」と思わせるに十分なものです。
   < p33, p34 >

復習リマインダー

　　肥田 亮平

第1章「交渉術」 - 人の三倍売る技術

1. さきほどまで、一流のセールスマンが、販売している商品の「〇〇」をいかに伝えるかと言う話をした。その次にしたい話は、売り手の「◇◇」についてだ。売り手と買い手のあいだに強い「△△」があれば、売買が成立する可能性が非常に高くなる。その「◇◇」には、二つの要素がある。1,「売り手が、買い手のことを「●●」している」2,「買い手が、売り手のことをよく「●●」している」。ここでは、1を達成させるために売り手が行うテクニックを説明する。
   < p35 >

2. 自分が販売している「〇〇」よりも、「◇◇」のことを知っているほうが、実は圧倒的に売れる。ここで重要なのは、本当に「△△」していることではなく、買い手が「このセールスマンは自分のことを「△△」してくれているな」と思い込めばよい、ということ。たとえ、まったく「△△」していなくても、買い手にそう思わせれば良いということは強調しておく。
   < p36 >

3. 信頼を形成するために、セールスマンがお客について知るべきことは三つ。「お客の〇〇」・・・どんな「◇◇」に属する、どんな「△△」の人か。「お客の●●」・・・どんな能力・才能・趣味・タイプの人か。「お客の◆◆」・・・どんな「▲▲」を持った人か。この三つを、自分は知っている、分かっている、と思わせればお客との信頼関係を形成することができる。
   < p36, p37 >

4. 他人のセンスなどというものを、どうやって知るのか。私は、「この人は〇〇」とお客に思い込ませればよい、と言った。では、どうやって思い込ませるのか。早い話が、その人を「◇◇」。人間は自分の内なるセンスや才能が、世の中に正当に「△△」されていないという感覚を常に持っている。だから、それを「△△」してあげる。
   < p38 >

5. 最後は、「お客の〇〇」について理解することでより信頼を強固なものとする。人は誰でも自分の「◇◇」的立場からは逃れられない。私だって商談のとき、お断りするときには「ウチとしては・・・」「弊社としてはなかなか・・・」とか言う。そういう時に、一流のセールスマンは必ずこう訊いてくる。「〜さんご自身としては「△△」？」。答えが「個人的には非常に魅力的なオファーだと思います」というものだったら、お客の「◇◇」的立場と「●●」を分離させることに成功している。
   < p40 >

6. 次の質問はこうです。「何か社内で「〇〇」のことがあるのですか？」とか「どなたか社内で「◇◇」なさる方がいらっしゃるのですか？」。この問いに対して「そうなんですよ・・・」とお客が「△△」を話し始めたら、チャンスです。「△△」を聞くことは「●●」を作り上げるのに、もってこいだからです。
   < p41 >

7. お客が「社内の〜〜という部署が、そういう話をいつも断ってさ」とか「私の上司がなかなか承認してくれないんだ」とか「妻が必ず反対するんだ」とか教えてくれれば、セールスマンにとっては「〇〇」を労せず見つけたことになる。その時点で、すでに「◇◇＆△△」VS「●●」という構図が出来上がる。セールスマンは「大変ですね。ご協力しますよ」と言い、「なんなら私からその人に直接ご連絡してお話ししてみます」とつなげる。お客から見れば、「●●」に挑んでくる頼もしき味方であり、セールスマンにして見れば直接「〇〇」と交渉できるわけで、これ以上手っ取り早いことはない。
   < p41 >

復習リマインダー

　　並木 祐里

第1章「交渉術」 - 私は誰で、あなたは誰なのか？

1. 相手のことを信頼する決め手は、「相手の〇〇を知っているかどうか」。前節で信頼関係の二つの要素を挙げた。1,「売り手が、買い手のことをよく「◇◇」している」。2,「買い手が、売り手のことをよく「◇◇」している」。ここでは２の説明をすることとする。言葉を換えれば、売り手が自分のことをいかに相手に「◇◇」させるかということ。
   < p44 >

2. 自分をよく理解してもらうためには、(a)なぜ「〇〇」かを、「◇◇」を絡めて説明する。(b)相手と実は「△△」関係にあることを説明する。(c)誰もが知っている「●●」と仕事をしていることを説明する。　ということが定石とされている。
   < p45 >

3. 相手のことを「〇〇」したと思わせた後に、セールスマンは自分のことを「〇〇」させようとする。人間は、相手のことをまったく「〇〇」できない段階では、相手に対して「◇◇」にも似た感情を抱いている。売り手からすれば、その状況こそ打破されなければならない。では、何をするか。簡単な方法は、「いまの仕事につながっている「△△」のころの話をする」こと。「△△」時代というものは万人にとって「●●」で、その人のその後の人間性を推し量る象徴的なものと思われている。
   < p45, p46 >

4. 一流のセールスマンは、人付き合いが非常に上手。彼らは「〇〇」的なことをよくさらけ出すことがある。「どんな◇◇だったのか」「どういう△△があって、それがどんな●●を生んだのか」「その●●がどのように「◆◆」につながっているか」。村上龍さんは、恋人同士の親しさを測る尺度として、あなたの恋人は、あなたに、「▲▲」を語っているだろうか、ということを挙げている。非常に的確な指摘だと私は思います。
   < p46 >

5. 売り手は相手の話の中から、できるだけ自分に「〇〇」人を見つけ出そうとする。「◇◇」は人間心理の中で「簡単に捨てられないもの」として作用する。だから、セールスマンたちは初対面の相手の人脈に「△△」がいないかどうか探そうとする。
   < p47, p48 >

6. 最後は自分自身に「〇〇」を持たせる。これにはさまざまなパターンがある。「経営メンバーに著名な人が入っている」とか「共同研究者に〜大学の教授がいる」とか。あなたがサラリーマンならば、「ウチはトヨタさんの仕事もやってます」とかいうセリフをよく聞いていますよね。最近ならば、「ISOを取得しています」なんていうのもある。この「〇〇」は一種の仮面。仮面の下はダイヤモンドの場合も石ころの場合もある。ただし、この「〇〇」に人間が弱いのも事実。このようなプロセスを経てセールスマンは「◇◇」のことを理解させ、買う気になったお客といよいよ価格の交渉を始める。
   < p48, p49 >

復習リマインダー

　　足達 浩明

第1章「交渉術」 - 価格の話になれば、セールスマンは買っている

1. セールスマンたちは、買い手がその気になれば、いよいよ商品を購入させるプロセスに入る。1,「〇〇の決定」。2,「◇◇の決定」。3,「△△」です。
   < p49, p50 >

2. プロセス１「〇〇の決定」・・・この時点でセールスマンは「お買い上げになりますか？」とは訊かない。一つのテクニックは、もう相手が買うことを「◇◇」にすること。代わりに、こう尋ねる。「△△？」
   < p50 >

3. プロセス２「〇〇の決定」・・・セールスマンは次に「〇〇」を提示する。たいていは、初回の「〇〇」提示から買い手との交渉が始まっているので、ここでもさまざまな「◇◇」を準備しているのが一流のセールスマンたち。
   < p51 >

4. 「〇〇でおトク感を抱かせる」・・・人間は「◇◇」ということに非常に「△△」を持つもの。そこで、最初はわざと「●●」を提示することがある。
   < p51 >

5. 「三つの異なる〇〇を提示する」・・・50万円の英語の教材を扱うセールスマンがいたとする。お客から「◇◇」要請があれば、「予算が厳しいのですね」と言い、一つ下のクラスの30万円の教材を紹介することがある。こうすれば、50万円の教材の「△△」を削ることはない。また、お客の予算に余裕がありそうな時は、一つ上のクラスの教材を紹介する。定食屋さんで、松竹梅の「〇〇」を用意しているのは、松と梅を見せることによって最も「●●」な竹を選択させるため。もちろん、最も利益率が高いのは「◆◆」の場合が多い。
   < p51, p52 >

6. 「〇〇だけ安くする」・・・「◇◇」商品だけ安く販売することでお客に「△△」できないようにする方法。「●●」といって、化粧品でもフィットネスクラブでも初回だけ安い価格設定がなされている。これは、人間は一度試してみたら商品を「◆◆」ことははまれだという事実に基づいている。パソコンでもハードだけなら大安売りしているところが多いが、結局はOSやらソフトやらサポートサービスやらをオプションでつけることになり「▲▲」を越すことが良くある。
   < p52 >

7. プロセス３「〇〇」・・・商品を買った後、お客は自分が選択した行為を「◇◇」しようとする。自分の選択に「△△」はなかった、と強く信じ込みたい。しかし、実際に商品を使ってみると、少なからず「●●」という状況が生まれる。このままだと、お客の不満が溜まっていく。これを打破するためにはどうすれば良いか？それは、せめて「自分は「◆◆」から買ったから、良しとしようか」と思わせること。
   < p53 >

8. 「〇〇」を獲得するコストは、「◇◇」から継続して買ってもらうことより何倍もかかってしまう。だから、一度買ってもらったお客を「△△」にすることはかなり重要なのだ。やるべきことは簡単。「●●」と2、3回連絡するだけ。できるだけ「◆◆」はしない。「人は、「▲▲」からは買いたくない」のですから、できるだけすでに買ってくれた商品を気遣った内容にする。
   < p54 >

9. そしてできるだけ買い手の「〇〇」や「◇◇」にメッセージを送る。ある飲食店では、お客の「△△」に「日ごろの感謝を込めて割引券」を送付するだけで売上が何十パーセントも向上した。ある歯医者では子供の「●●」開始時に「新たな年度を始める前に、歯の治療を」と送っただけで倍ほどの来診者を得た。p54
   < p54 > 

復習リマインダー

　　沢田 絹子

第1章「交渉術」 - 価格をめぐる、わが闘争

1. さきほど、セールスマンが価格交渉を「〇〇」ように「◇◇でおトク感を抱かせる」「三つの異なる△△を提示する」「●●だけを安くする」という方法を挙げた。しかし、そんなものには惑わされない、例えば私のような人間がいる。そのような人間に対してセールスマンが仕掛ける方法は次の通り。
   < p54, p55 >

2. 「値下げされるくらいなら〇〇しろ」・・・例えば10万円の商品があったとする。「◇◇」交渉が始まると、それを回避するために、「いや、これはもともと15万円のものです。会社では、「もうこんな「△△」の出ない商品を売るのはやめとけ」っていつも言われているんですよ」と言い返す手法。
   < p55 >

3. でも、これはまだかわいいほうで、中には「〇〇」交渉を受けた解答として、「再度この商品の「◇◇」を見直してみましたが、どうも13万円くらいの売価ではないと「△△」が取れそうにありません。「〇〇」なんてとんでもなく、むしろ「●●」して買ってもらえ、と上司からは言われています」というものがある。「◆◆」の末、結局は元の10万円にしようとするもの。
   < p55 >

4. 「私には〇〇はありません」・・・何を言っても「私には価格を決める〇〇がありません。どうぞこの価格でお買い上げいただけませんか」と繰り返す方法。完全に会社の「◇◇」になることで、「△△」交渉を阻止しようとするもの。発展形で「この金額以下にすることは社長の「●●」が必要で、事実上不可能なんです」というものもある。「じゃあ〇〇を持つ方をお連れください」という反論には、「残念ながら社長はアメリカにいるものですから」と、一切の交渉の余地を潰してしまう。
   < p55, p56 >

5. 「値下げ交渉であなたは「〇〇」になる」・・・値下げ交渉をこれ以上すると、「◇◇」がもたらされます、という方法。例えば、「値下げの検討を社内で実施いたしますと、どんどん「△△」が遅れてしまいます」とか「商品をお使いいただく開始時期が「●●」から遅れてしまいますよ」とか。もっとすごいのは、「お支払いいただく金額が低いと、社内の者も「◆◆」を良くしようという意気込みがなくなります」なんていうのもあった。「これ以上安くしたら、私がクビになっちゃいますよ」というのは微笑ましいが、「値下げなさるお客様の商品はいつも「▲▲」にされますよ」というのはなんだか脅迫のように感じる。
   < p56 >

6. 「〇〇の話になれば、セールスマンは買っている」と私は書いた。「〇〇」交渉に入ってしまえば、もう買い手は「◇◇」しか興味がなくなり、「△△」ということについてはなかなか意識しなくなる。ある不動産屋で聞いた話だが、学生のお客さんの場合、「●●」を聞いたあとに部屋めぐりを開始すると、不動産屋が心配してしまうくらい見に行った1,2の物件のみで決定してしまう。「◆◆」を信じて商品を購入するということは非常に素晴らしい行為です。でも、購入しようとしている「▲▲」と「××」をじっくり吟味することも忘れないようにしたい。
   < p56, p57 >

復習リマインダー

　　中津川 進一

第1章「交渉術」 - まとめ

1. どのような商品であれ、すぐれたセールスマンがお客に伝える三つのこととは何か？またこれと関連する売り手の三つの原則とは何か？
   < p21, p22, p23 >

2. 購入を促進させる三つのテクニックとは何か？
   < p26 >

3. 三流のセールスマンと一流のセールスマンの絶望的な差とはどのようなものか？
   < p30 >

4. 一流のセールスマンが、お客に買わせるまでに踏む三つのステップとは何か？
   < p31 >

5. 売り手と買い手の間に何があれば、売買が成立する可能性が非常に高くなるか。また、それを作り出す二つの要素とは何か？
   < p35 >

6. 信頼を形成するために、セールスマンがお客について知るべき三つのこととは何か？
   < p36, p37 >

7. 相手に自分をよく理解してもらうために説明すべき三つのこととは何か？
   < p45 >

8. セールスマンたちが、買い手がその気になったあとにとる三つのプロセスは何か？また、それぞれのプロセスで使われるテクニックについても説明せよ。
   < p49, p50, p51, p52, p54 >

9. なぜ、価格の話になれば、セールスマンは勝っていると言えるのか？
   < p56, p57 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第二章：コールドリーディング - OLが絶対に外れない占い師に大金をつぎ込むまで

1. 占いはよくできている。何を言っても、必ず「〇〇」ようになっているのだから。この本を読んでくれているのであれば、好奇心にあふれていることくらいは分かる。また、誰だって周囲からの評価に完全に満足している人などいない。それに、一つくらいは没頭できるものを持っている。また、恋愛で失敗したことがない人などいないだろう。
   < p61 >

2. 海外ではこのような読心術の一つを「〇〇」と呼ぶ。何を言っても当たることを相手に投げかけ、そして「◇◇」を重ね 相手から情報を引き出し、その情報を「△△」かのように見せかけ、相手からの「●●」を増すテクニック。
   < p61 >

3. 似たような単語に「〇〇」というものもある。これは、どうとでも捉えることのできる言葉をひたすら相手に多量に投げかけるテクニック。たくさん言われていれば、そのうち「◇◇」と思ってしまう箇所も出てくる。話者が相手のそういう反応を察知できれば、その点を「△△」し、あたかも最初からすべて「●●」のように振る舞う。
   < p61 >

4. ある経営コンサルタントから聞いた話だが、売り込みのときに次のようなセリフをいえば、ほとんどの社長は「その通りだ。よく分かるね」と言われるそう。「社員の何名かの方とお話ししたのですが・・・。どうも、社長の「〇〇」が伝わっていないようですね。社長は、もっと社員に「◇◇」的に仕事を創出してもらいたい、と思っているのではないですか」「社長は、この会社の稼ぎ頭の商品が、そろそろ危ないと感じられているのですね。だけど、社員がなかなか「△△」。そこに危機感を抱いていらっしゃる」。もう詳しい説明は省きます。トップの意向が完全に「●●」まで行き届いている組織などあるはずもなく、経営コンサルタントの活用を考えているほどの「◆◆」の高い社長であれば、現状の「▲▲」に満足しているはずもありませんよね。
   < p62, p63 >

5. 占いが当たり、社長がコンサルタントの言葉に頷いてしまうのは、人間には次の三つの習性があるため。1,「〇〇にしか興味がない」・・・人が「占い」や「企業診断」などに興味があるのは、そもそも「〇〇」・「◇◇」にしか興味がないから。2,「そのくせ〇〇のことが分からない」・・・何を言われても〇〇のことと勘違いしてしまうのは、意外に「〇〇」のことを把握していないから。3,「どこか△△じゃない」・・・現状に完全に「●●」している企業・人はいない。「◆◆」を予言してくれる人を求めている。
   < p63 >

6. マーケティング用語で、企業活動を分析する「〇〇」という言葉がある。これは、自社商品のマーケティングを考えるときに、三つのCである「◇◇」「△△」「●●」を考えましょうということ。そういう言葉があるのに、実際はほとんどの企業で「△△」のことしか把握していない、という。「ウチはこうだ」「ウチのやり方だ」といって、「◇◇」のことや「●●」を考えていない。
   < p64 >

7. 占い師が誰にでも同じことを言っても、なぜほとんどの場合は当たるのだろうか？「〇〇」が経験することなど、ほとんど変わりがない。だから、占い師は、いくつかの「◇◇」を用意しておいて、相手の見た目の年齢に応じて、似通ったことを言う。それでも相手にとっては、当たってしまう。占い師は、そのようにしていくつかの「△△」を投げかける。そして、「こういうことで「●●」」と「◆◆」形で質問を投げかける。「違います」と言われれば、「▲▲」と言い、「そうです。それで悩んでいます」と言われれば、これまた「▲▲」という。そのうちに、さも占い師が相手のことをすべてお見通しかのように装う。
   < p65, p66, p67 >

8. 一流のセールスマンも占い師と同じ手法を使う。極論すれば、「〇〇」の同じ企業の悩みはほとんど似通っている。電機メーカーには電機メーカーの、飲食店には飲食店の、不動産業の、それぞれ特有の問題がある。人間は「◇◇」の中で生きている。自分のことにしか興味がなく、しかもどこか自分が「△△」だと思っている。自分のことを言い当てようとしている人がいるときには、「それって「●●」に当てはまるんじゃない？」というクールな視点を持っておきたい。
   < p67, p68, p69 >

復習リマインダー

　　豊川 ひろこ

第二章：コールドリーディング - 人は「分かってくれる人」を求めている

1. ナンバーズの当選番号下一桁を当ててみせるという詐欺。日経平均株価の上下を当ててみせるという詐欺。競馬を立て続けに当ててみせるという詐欺。これらもすべて、騙す側は、「〇〇」に対象を広げて、だんだんと「◇◇」という形を取っている。相手に信じ込ませて、そのあとで大金を奪い取る。これらの手法は、「△△的に当然であることを当然と思わせない」「●●の儲け話を人はどこで望んでおり、その願望を利用する」「◆◆を逃すと取り返しがつかないことを強調する」という特徴を持っている。
   < p71, p72, p73 >

2. 人々は、「科学では解明されていないことがたくさんある」と言って、神秘的なことを信じたいもの。このたぐいのパフォーマンスにありがちなのは、「〇〇を◇◇として認識させる」「その◇◇をパフォーマーの「△△」で創出したのだと思わせる」「●●」的なことを信じたがる人間心理を利用している。」というもの。ある日に起きる確率が１億分の１のウルトラスーパー奇跡的な出来事だって、日本では毎日一人が体験している。常に「◆◆」と「▲▲」をしっかり考えましょう。
   < p76, p79 >

3. 最後にもうちょっと身近な、人を惹きつけるテクニックを解説する。私の大学時代の友人で、今は医療施設で心の病のカウンセラーをしている女性がいる。相談があるといって来診に来る人たちに、彼女がまず何をするか。答えは、「〇〇」ということ。なぜか？それは、「相談者は、実は「◇◇」など求めていない」から。むしろ、自分が「△△」などわかっていることがほとんど。だけど、それが実行できない。こういう人が求めているのは、「●●」の存在。違う言い方をすれば、「◆◆」人を求めている。
   < p82 >

4. 自分に自信がない人たちの特徴は次の通り。「〇〇だけが特別「◇◇」だと思っている」「その◇◇を分かってくれる人を求めている」「そして、そろそろ「△△」がまわってくると思っている」。自信のないバイヤー・買い手に、売り手のことを信頼させるのは簡単。それは、いわば「●●」。ただし、単に褒めるわけではない。
   < p83 >

5. 1,「〇〇から褒めるのではなく、他社からの「◇◇」として褒める」・・・「〜さんが、あなたのことを「デキる人だなぁ」と褒めていましたよ」という風に伝えること。人は「〇〇」から褒められることも嫌いではないが、「△△」から自分が褒められていたという事実を聞くほうが大変誇らしいと思う。商品を褒める場合も一緒で、売り込みの時に「〜社さん（有名企業）からもご満足いただいています」という常套句がある。映画でも本でも、「△△」から薦められるとつい見たり、買ったりしてしまうことが多い。
   < p84, p85 >

6. 2,「相手の〇〇を理解する」・・・社会人のほぼ100％は「◇◇」が低いと思っている。だから、「あなたはこの程度で終わる気がしないんだよね」とか「みなさん見る目ないなぁ。きっとあなたは「△△」型ですよ」などと言われると「やっぱりそう思います？」と厚かましく賛同したくなる。
   < p85 >

7. 3,「相手が「〇〇」を覚えておく」・・・相手がふとしたときに口にした「〇〇」を記憶している、というのは非常に効果的。相手を喜ばせるには「◇◇」が必要。恋人があるとき口にした「△△」という言葉を覚えておいて、誕生日などにプレゼントする。すると、彼女はきっと喜んでくれるはず。前述のセールスマンもそうだった。ことあるごとに「●●」とメモを見せてくれた。メモは自分のためではなく、「◆◆」のためにこそあるのだ、ということを私は学んだ。
   < p85, p86 >

8. 人間は複雑に見えながら、「〇〇」や「◇◇」、「△△」、などはかなり似通っている。だから、お金を奪う側の人たちは、人々のその類似性を利用しようとする。もちろん、「●●」は悪いことではない。ただ、「●●」と、財布を開く商品の「◆◆」を見極めるのは、「▲▲」だという視点は持っておきたい。
   < p86 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第3章「ウェブ販売・コピーライティング・マーケティング」 - 目立ちたがりや資本主義の行く末

1. 対面して買うのが「〇〇」商品は、インターネットでは良く売れる。商材によっては、バカ売れすることもあり、素人たちがネット界のスターとして祭りあげられていった。この売り手たちの特徴として挙げられるのは、実際の商品を「◇◇」販売することができないため、「画面上の△△だけで買い手をその気にさせる能力に長けている」ことです。
   < p88, p89 >

2. 彼らは、どうやって買い手をその気にさせるのか？それは、買い手の次のような心理・特性を理解しないことにはありえない。1,「〇〇ではなく、◇◇・△△で購入を決定する」2,「商品を「●●」が、実は苦手である」3,「◆◆で何かをもらったら、つい「▲▲」したくなる」。どのような売り方に買い手が反応しやすいか。そういうことが細かく統計化され、ノウハウ化されていった。
   < p90 >

3. 「誰も知らなかった！株式絶対必勝法！あなたが３億円稼ぐ方法！」・・・このテの商品をネット上で売る場合にまず定石とされている手法がある。1,「〇〇で人目を惹きつける」2,「◇◇で興味を持たせる」3,「△△で相手を離さない」。
   < p90, p91 >

4. なぜ無償サンプルを配ることが推奨されるのか？それは、心理学用語でいうところの「〇〇のルール」が利用できるから。これは「人は、誰かに何をもらったら「◇◇」したくなる」と言う習性のこと。人間とは、何をもらってしまったら、もらいっぱなしにしておくことが出来ない。「タダより高いものはない」という諺が正しいのは、相手からの提供物以上の「△△」を提供してしまうから。
   < p96 >

5. 1,「あなたの商品の何が「〇〇」か、「◇◇」を作り上げる」・・・先ほどの株式投資の例でいえば、世の中にあふれる株式売買指南本と、あなたの商品にどんな違いがあるのかを示す、象徴的な「△△」を作る必要がある。「〜式株価理論」というように、オリジナルの理論をうちたてることができればよいだろう。
   < p97 >

6. 2,「その商品を買った人たちの「〇〇」、有名人からの「◇◇」を載せる」・・・そしてイヤというほど購入者からの「△△」を載せる。量は多ければ多いほど、購入見込客は、その商品を買う気になる。そして、どんな人でも成功できるのだと安堵する。次に有名人からの「◇◇」。できれば、これは「●●」付きが良い。さらにいえば、その人の名前は「◆◆」のものがふさわしい。一般購入者たちの感想は「自作自演じゃないか」と疑われがちなので、「▲▲」な人物をもって権威づけする。「私は自信を持って、この商品を推薦します」と書いてもらい、あなたとの個人的な「××」を付記してもらう。売り手のことを理解させるのは、インターネット上でも重要。
   < p98, p99 >

7. 3,「価格についての「〇〇」を証明する」・・・高い価格の商品については、「この価格は高くありません。なぜなら・・・」という形式をとる。価格についての買い手の「◇◇」を払拭する必要がある。
   < p99, p100 >

8. もしあなたが、過去に大きなトラブルや不幸を背負い、それを「〇〇」を持っているなら、優秀なセールスマンになれる可能性が高い。インターネット上でこのたぐいの商品を売っているページを見てください。そこには、必ず「◇◇」が鮮やかに描かれている。「△△・●●・◆◆」を私は人間の三大不幸と読んでいるが、このうちどれかにヒットしている人の商品はいつの時代も売れている。何かをきっかけとして人生を「▲▲」した物語は、求心力を持って人々に訴えかける。
   < p102 >

9. このテのホームページを見ていて気づくことは、「〇〇」の異常な多さ。多くの実績データが示すものは、印象とは逆に、「◇◇は長いほど売れる」というもの。それは、おそらく読者が一定量以上のものを読まないと商品に「△△」できないという理由に加え、それだけの文章を読んだ「●●」を無駄にしたくないという気持ちが生じてしまうから。
   < p103 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第3章「ウェブ販売・コピーライティング・マーケティング」 - 売れる商品は「解決策」型

1. 人生を一発逆転させる商品なるものを分類すれば、二つに分けることができる。それは、「〇〇」と「◇◇」です。売れる商品は、圧倒的に「〇〇」より「◇◇」。製造業の言葉では、「△△系アプローチ」と「●●系アプローチ」という。前者は、すでに起きてしまったことに対して、「◆◆」を施すこと。でもそれでは「▲▲」にはならない。優れた製造業者は必ず後者側に力点をおく。多くのセールスコンサルタントは「◇◇」をうることを薦めている。「◇◇」で痩せた女性は、どうせ不摂生な生活から、またデブに戻るので、またお金を奪える対象になるから。
   < p103, p104 >

2. 買い手の「〇〇」なところだけを極限までに増大させて、「◇◇」を煽るやり方は、いつの時代にも存在していた。「本当にそんな方法があれば、誰にも公開しないだろう」と考えるのか。「信じてみたい」と財布を開くのか。それは、あなたしか決められない。ただ一言だけ。「△△」を売っている成功者は、「△△」を売ることによって成功している、という事実を忘れないほうがいい。
   < p106 >

3. 大多数のダイレクトメールは単なるゴミでしかない。その一方で、ダイレクトメールだけで利益を上げている会社もある。この種のダイレクトメールは、「〇〇」と中に入っている「◇◇」にそれぞれ工夫が施されている。
   < p109 >

4. 封筒の工夫：「送り手の「〇〇」性」・・・私がそのダイレクトメールをつい開けてしまったのは、差出人が企業名ではなく「〜子」という「◇◇」だったから。また、ある企業はダイレクトメールをわざわざ「△△」から出したという。このように、送り手が「〇〇」で、「●●」がつかなければ、受け手はついダイレクトメールを開けてしまう。
   < p110 >

5. 封筒の工夫：「〇〇の利用」・・・封書の中に、何か「◇◇」が入り込んでいるとき、あなたはそれを開けずにゴミ箱に捨てることなどできるでしょうか？また、もっとダイレクトに「△△！」と大きく書いてしまう方法がある。これで100%近い開封率が達成できるそう。
   < p110 >

6. 封筒の工夫：「〇〇的な文面の利用」・・・「あなたにおトクな情報が入っています」ではなく「◇◇」とだけ書かれていたら、「△△」は相当なものになるでしょう。また、「もう●●がありません！」というパターンもある。
   < p111 >

7. チラシの工夫・・・チラシの「〇〇」は何なのか、ということに意識的な売り手と、意識していない売り手がいる。それはどうやって見分けるかというと、そのチラシを見て買いたいと思った人が、「◇◇か」ということ。すぐれたセールスレターは「△△」を確実に捕まえる工夫に溢れている。
   < p111, p112 >

8. 手書きの手紙は受け取ることが「〇〇」。そして、受け取ったときに、字や内容が良ければ、心打たれる。そして、その感動すら、お金を奪うことに利用する人たちがいる。・「相手に「◇◇」を持っているように思わせる」「直筆の手紙は「△△」という人の特性を利用する」
   < p115, p116 >

9. 意外なことに、綺麗な印刷を施したものよりも、「〇〇」で「おいしいおでんを食べに来てください」と書いた居酒屋のほうが反応はいい。売るコツは、売り手の「◇◇」が見えることだから、「〇〇」にすることで、買い手にとって売り手をより「△△」な存在に思わせることができる。この時代にあって、メールのタイトルやコンテンツで人の心を一瞬でつかむのは容易ではない。その意味でも、「〇〇」のハガキは、「ご機嫌いかがですか」と言った売り込みに見えないものでも、買い手の「●●」をひくことがたやすいメディアである。
   < p117, p118 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第4章：悪質商法・押し売り　最高の知性が罠にかかるとき

1. 善田の出遭った「名簿詐欺」「愛人（デート）詐欺」「教材詐欺」「副業詐欺」「被害者の会詐欺」は、誰でも身近にある。その詐欺をはねつけるものは何か。「〇〇」だ。詐欺の時代にあって、自分自身を助けてくれるもの。それは、詐欺の「◇◇」をできるだけ知っておくこと。生活の中で、似たような経験をしたときに、引き出しから取り出せる「〇〇」。それこそが、私たちを助けてくれる守護神になる。「〇〇」がなければ、多くの騙し手たちにお金をむしりとられるしかない。
   < p133 >

2. これらの商法に共通しているのは、買わないことを「〇〇」です。これらの商法に騙された人は、「◇◇」という。最初はその気がなかったけれど、詐欺師と話しているうちに、いつの間にか買わされていたと。これは詐欺だけではなく、「△△」と触れ合った人も同じことをいう。ここで、二つポイントを書いておく。
   < p141 >

3. 一点目。悪質商法の買わせるテクニックの中で最も有効なのは、「〇〇？」とひたすら訊くこと。「〇〇？」「今、持ち合わせのお金がないからです」「それが理由であれば、料金は後払いで結構です」とか、「〇〇？」「夫が反対するからです」「それが理由であれば、私も一緒に説得いたしますよ」とか。
   < p141 >

4. 「〜しない」理由というのは、穴を一つでも見つけることができたら、簡単に「〇〇」できる。「〜できる」ということを証明しようと思えば、一つでも「◇◇」を挙げればよい。だけど、「〜できない」ということを証明しようと思えば、全ての「△△」を潰さなければならない。だから、「なぜ〜できない・しないのですか？」という疑問文を投げかける人がいたら、あまり「●●」しない方が良い。これはかなり重要なこと。企業に属しているバイヤーといわれる職業的買い手の中にも、このことを意識できていない人がいる。
   < p142 >

5. 二点目。悪質商法の詐欺師たちは、相手の「〇〇」を利用しようとする。誰だって、自分が言ったことが、かつての自分の発言と「◇◇」することを好まない。「数日前に、こんなことをおっしゃっていましたよね」と誰かに言ってみてください。誰も、「こんなこと」と「◇◇」するようなことを述べられない。私は、「△△」と言うように努めているが、それは「●●」ゆえだ。人はなかなか過去の発言を「◆◆」できない。
   < p142 >

6. 詐欺師たちの特徴は、相手の発言を「〇〇」こと。30分でも話していれば、どんな人でも多少は「◇◇」したことを言ってしまう。詐欺師とはいえないが、住宅の電話販売など、人の「△△」に長けた人はたくさんいる。「家なんて買う頭金もないんだよ」「え、そうなんですか。頭金さえあれば、よいということですよね。では、問題ありません。現在のお勤め企業であれば、頭金を抑えてローンを組むことが可能です」、のように。
   < p143 >

7. 彼らの誘導に負けないコツは、「〇〇」に巻き込まれないこと。それに尽きる。「〜できない・しない」ということを説明する「◇◇」と「△△」はこちらにはない。自分の発言が「●●」している必要性はない。私はこのような売り込みを受けたときには、「そんなことは◆◆しません」「▲▲していますが、何か？」と言うようにしている。相手が私の発言の「▲▲」をついて来ても、「なるほど、そうかもしれません。だけど、あなたから買いたくないという態度は「●●」しているでしょう」と言うだけです。
   < p143 >

8. 相手の「〇〇」に立つということは、相手の「◇◇」の中で戦うということ。それほど危険なことはない。ここはしっかりと自分の「△△」を持って、相手と接する。ムダにお金を奪われないためにも。
   < p143, p144 >

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　　四元 泰久

第4章：悪質商法・押し売り - 「絶対毛が生える」頭皮薬を使う人の手は毛むくじゃらか

1. 詐欺なんて引っかかる人が悪い。そんな意見を持っている人がいる。その意見は、半分正しくて、半分間違っている。詐欺とは、「〇〇」「◇◇」に分かれるからだ。後者であれば、「騙される方が悪い」とまで言う気になれない。ただし、前者であれば予防は十分に可能。
   < p144 >

2. 「絶対〜できる商品」・・・そんな「〇〇」「◇◇」などあり得ない。「絶対毛が生える」頭皮薬を使う人の手は毛むくじゃらか。「絶対に〜円儲かる商品」・・・絶対に儲かるのであれば、そんなものは「△△」に教えるはずがない。誰でもやれるものであれば、「●●」が働いて、儲からない商品になるはず。「あなただけが〜に選ばれました詐欺」・・・世の中の「◆◆」が、無作為の人に向けて、「▲▲」などしないことは心しておこう。
   < p144, p145, p146 >

3. 「ここだけの話詐欺」・・・「ここだけの話」という常套句は、常に「〇〇」に向けて発する。「ここだけの話」である可能性はほとんどない。「◇◇」に「ここだけの話」をするはずはない。「絶対にご迷惑はおかけしませんから詐欺」・・・この詐欺の場合、手が混んでいるのは、一度目は確かにお客が「△△」を払うハメにならなかったこと。しかし、二回目に同じような協力を依頼され、押印したところ、その着物販売会社は偽装倒産し、押印協力をしてしまったお客に、カード会社から多額の請求がなされた。知人でもないのに、「●●」を仰ぐのは、常識人のすることではない。
   < p146, p147 >

4. 「ネズミ講がうまくいくはずがない」と常識で考えれば分かる。一人が五人を会員にしたと仮定する。そして、その五人もそれぞれ五人を会員にしていくと・・・。12階層目には、日本の「〇〇」を突破してしまう。これからネズミ講に加入する人が、組織の階層の上には属せないだろうから、儲かるのはほとんど「◇◇」に近い。
   < p147 >

5. ネズミ講の勧誘セミナーは、大きく「〇〇」な会場で、かつ「◇◇」をスポークスマンにして行われることがある。あるいは、有名歌手のコンサートつきの場合もある。その講演・演奏が終わったら、「△△」の登場。男は、そのネズミ講によって、「●●」以上のものを見つけたと言っている。素敵なライフスタイルと、本当の自分を獲得したと言っている。「◆◆」上はネズミ講なんて上手くいきっこない。でも、自分が目にしているのは、「▲▲」なのではないか。このビジネスに加担することで、より良い人生が待っているのではないか。そう勘違いしてしまうのは無理もないことです。
   < p148, p149 >

6. みなさんがこのようなビジネスに出遭ったときに思い出すべき原則をお伝えしておく。それは、もう一度「〇〇」に立ち戻って考えるということと、「ビジネスでは、「◇◇」以上に儲けることはできない」と思い出すこと。競馬でも、宝くじでも、アフィリエイトでも、なんでもそうです。ビジネスで儲かるのは「△△」だけだ、と考えるべきだ。さほどの「●●」もかけないし、社会的に「◆◆」を提供するわけでもないのに、儲かってしかたがないビジネス。そんなものが喧伝されていたら、まずは「▲▲」健全な精神と「〇〇」を持っておく。
   < p149, p150, p151 >

7. 私はさきほど、詐欺は、「〇〇」「◇◇」に分かれる、と言った。これから紹介するのは後者。「冤罪恐喝」・・・受け手に一方的に罪を被せることで、「△△」させ、お金を奪うやり方。「そんな方法に騙されるかよ」と思ってしまいがちだが、そう思っていた人たちも実際「●●」を受けると正常ではいられなくなり判断を誤ってしまう。これらに共通するのは、「◆◆」を装っていること。「どこのアダルトサイトが私に金を払えと言っているのですか？」と訊いても「そんなの知るかっ！俺はあんたが支払わないから相談を受けた仲介機関だ。」と言われるだけ。「▲▲」も分からない仕事を請ける電話主の姿勢を疑うべき。
   < p152 >

8. 恐喝に負けてお金を奪われた人が共通して漏らす感想は「〇〇」というもの。恐喝の被害を受けている弁護士たちが、その被害者にまず確認することは「それならば、なぜあなたは「◇◇」を結んでしまったのか」だという。契約自由の原則とは、「◇◇するもしないも自由」「●●と◇◇しても自由」「どのような◆◆を◇◇しても自由」「どのような▲▲でも自由」という四つから成り立っている。ならば、そもそもそんな「◇◇」をするな、と。
   < p156 >

9. 現実的な対応策は、繰り返す通り「詐欺・恐喝の〇〇を知っておくこと」と「◇◇を習得する」ということになる。後者は、走って逃げてもよい、電話を切ってもよい、大声で助けを求めてもよい。とにかく「△△」を持つこと。言い返す度胸がない人は、ひたすら「●●」になりましょう。ヘタに言い返すと、相手の「◆◆」にやられてしまう。詐欺・恐喝世界の住人から、あなたの「▲▲」の自由を奪われてしまわないように。
   < p157 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第5章：マインドコントロール - 洗脳天国、幸福はいつも未知なもの

1. 正常な精神の人間であれば、他者を「〇〇」してまでお金を奪うようなことはできない。しかし、やっている人がいる。彼らにかかれば、財産を投げ捨ててまでその団体のために身を捧げる。「◇◇」という名前だったり、「△△」だったりと、その形はさまざまだ。彼らの、吐き気をもよおすビジネスモデルを紹介する。
   < p160, p161 >

2. ＜ステップ１　カモの見つけ方＞：ビジネスには、お客が必要。このビジネスの場合は対象「顧客」を絞り込む必要がある。「〇〇」「◇◇」「△△」の三つがメジャーなターゲット層だ。人々が「●●」でたまらないときを狙う。どんなに強い信念を持つ人であっても、人生の「◆◆」な局面になれば心が揺らぐもの。
   < p161 >

3. ＜ステップ２　カモの洗脳＞：カモが集まったら、次は泊りがけの「〇〇」におびき寄せる。ここでポイントは、「◇◇」を設定すること。人は「△△」環境におかれると、緊張し不安を感じるため。また、「●●」的にも逃れられなくなる。さらに、会場に到着するまでに「◆◆」で、参加者たちが体力的に「▲▲」していればより良い。
   < p162, p163 >

4. ＜ステップ２　カモの洗脳＞：（１）「〇〇」と「◇◇」の最大化。泊りがけなので、ここから参加者を眠らせずに、ひたすら「△△」を聞かせることが必要です。少しでも参加者が眠ろうとしていたら、「何をやってるんだ」と叱り飛ばし、眠りにつかせないようにする。これで「〇〇」は極限まで達し、一種の「●●」状態になっていく。もう何がきても、「◆◆」を喪失してる。これが数日続けば、カラカラのスポンジのように何でも「▲▲」しやすい状態になっている。
   < p163, p164, p165 >

5. ＜ステップ２　カモの洗脳＞：(2)「〇〇」の破壊。翌朝。一人の参加者が立たされる。そして、その参加者以外は、その一人物を輪になって囲み座る。指導者は「◇◇」と。「△△」と疲れ果てた参加者が言おうものなら、指導者はまた怒る。参加者はおそるおそる問題を語る。すると、これまでその光景をじっと見ていた団体のスタッフが訊き始める。「●●」ーはい。「◆◆」。参加者はもうどうしていいかわからない。泣き崩れ、地面に手をつき頭を下げる人。それでも、指導者・スタッフは「▲▲」を繰り返す。これを参加者の数だけ繰り返すうちに、会場は異常な雰囲気に包まれていく。
   < p165, p166, p167 >

6. <ステップ２　カモの洗脳＞：(3)「〇〇」の注入。泣き咽ぶ会場。照明は暗くなる。そして、演壇に幻想的な音楽とともに光が差し込む。ビデオが流れる場合、あるいはその団体に救われたという自称「◇◇」が登場する場合もある。ビデオの場合、「△△」な単語をちりばめた内容。分かるのは、これまで幼いころから刷り込まれてきた思想が「●●」であり、この団体が教える真実を体得せねば、「◆◆」から抜け出せないということだけ。
   < p167 >

7. <ステップ２　カモの洗脳＞：(3)。指導者は、これまでと一変した「〇〇」で参加者に語りかける。ここで、カルト教団なら「◇◇」の登場。「△△」的な説教で、参加者への洗脳は完了する。マインド・コントロール系のセミナーであれば、「●●」を洗い出す。「◆◆」を告白するのが、現在をさらけ出すのに対して、次は参加者の「●●」のつらい「▲▲」を語らせる。もうこの時点では、誰もがまともに話せない。ここでは罵倒など浴びることはない。告白を終えた参加者は、自然と他の参加者たちと抱擁を繰り返す。
   < p168, p169 >

8. ＜ステップ３　カモへの消費者教育＞：ここまで洗脳してしまえばあとは簡単。カルト宗教の場合は、お布施・教団グッズの販売・出家などを通じて、「〇〇」をすべて提供するように促す。自己啓発セミナーであれば、「◇◇」の購入・次回の「△△」への参加を強く勧める。特に、自己啓発セミナーの場合は、他の「●●」たちも誘ってくれるように依頼すれば効果は大きい。なぜなら参加者は「◆◆」と思っているので、「▲▲」効果は絶大だ。自己啓発セミナーの参加者のうち、少なからぬ割合が「●●」からの誘いだったという。
   < p169, p170 >

9. ＜ステップ３　カモへの消費者教育＞：洗脳したといっても、目の前の「〇〇」が解決されなかったら、みんな離れていくのではないか。ここに、カルト宗教が発明した一つの飛躍がある。それは、「目の前の「◇◇」が消え去らなかったからといって、「△△」が間違ってるということにはならない」と信じ込ませること。つまり、「今の「◇◇」は「●●」の悪しき行いがもたらしたものだ」と信じ込ませ、「お布施をしなければ、より悪い「◆◆」が待っている」と思わせることであり、あるいは「今この教義を実践すれば、たとえ現世で恵まれなかったとしても、「▲▲」で素晴らしい人生が待っている」と思わせること。
   < p170 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第5章：マインドコントロール - 誰もがカルト宗教・自己啓発セミナーに堕ちていく

1. 騙された人だけが特別に劣っているわけでは決してない。それなのに、「詐欺に騙される人は〇〇」とついつい自分のことを棚にあげて考えてしまいがち。完璧な人生を歩み、非の打ち所がない「◇◇」を備えている人などどこにもいない。自分にまつわる悪い噂が流れれば眠れなくなり、いつもどこか後ろめたいことを抱え、人を自分と比較しては羨ましく感じ、まわりから正しく評価されていないと不満を持ち、何らかの「△△」を持つ。これらは普通のこと。その「●●」さを、「◆◆」だと煽り、つけこみ、「▲▲」していく。これが、私たちが冒頭のビジネスの勉強会で出した「最高に儲かるビジネス」の結論だった。
   < p171, p172 >

2. これまで紹介してきた洗脳の手法は、古典的なもので、時代により形を変えながら、様々なバージョンで発展している。そのプロセスは、・「〇〇」・・・「◇◇」を破壊する。・「△△」・・・「●●」の注入。・「◆◆」・・・「●●」を強化し、以前の自分を「▲▲」させる。という三つに分解できる。
   < p172, p173 >

3. リセットするときは、参加者が「〇〇」にいることが必須条件だと説明した。人間は、いつもと違う場所にいるだけで、なかなか「◇◇」です。「△△」、「●●」、「◆◆」等が沸き起こってくる。いつもの場所、とは自分の「▲▲」を補完してくれる場所でもある。逆に「〇〇」とは、自分のこれまでの「▲▲」を失わせるもの。現在、若者の中でブームである「自分探し」が、海外などの未知の場所への旅たちが条件とされていることは示唆的。
   < p174 >

4. 交渉を有利に進めようと思えば、相手を「〇〇」に呼ぶ。ヤクザが交渉するときは、自分たちの「◇◇」に相手を呼び込むことから始める。価格交渉でもそう。自分が「△△」と、「●●」と、どちらが心理的に優れているかは自明。アメリカの高名なインタビュアーは、「インタビュイーに対して、「◆◆」しておく」ことが極意だと述べている。
   < p174, p175 >

5. 私たちにマインド・コントロールをもくろむ「彼ら」は、こちらをハマらせるために、参加者に次のようなしかけを施す。（１）独自用語・特殊用語・・・その団体特有の「〇〇」な単語をたくさん作り、「◇◇」と思える教義をふりまくことで、参加者たちの学習が「△△」にする。団体との「●●」の多さが、そのまま奪えるお金の多さにつながっていく。
   < p175, p176 >

6. (2)厳しい「〇〇」儀式・・・・その団体へ「〇〇」を許されるまでのステップを厳しくすることで、組織への「◇◇」を強くする。参加者は泣きながら自分をさらけ出しました。「真実」を与えられるまで「△△」のような段階を踏んだ。そして、やっと見えた光。この輝きは、その「△△」を経験しなければ味わえるものではない。会社でも同じ、入社試験が厳しかった、あるいは倍率が高かった組織ほど、社員はその組織に「●●」を感じる。誰でも簡単に入ることのできる組織は、そのぶん「◆◆」が弱くなる、商品だってそう。ブランドショップの新規開店のときに、何時間も並んで買ったバッグの方が、なんの労もなしに買ったブランドバッグよりも「▲▲」を感じてしまう。
   < p176, p177 >

7. (3)「〇〇」からの遮断・・・「〇〇」との接触を断つことで、情報を「◇◇」化させる。「△△」がその人の思想や振る舞いを規定してしまうことはよく知られた事実だ。ある特定の思想を素直に受け入れてしまうのは、その思想に対する「●●」がまったく存在しないからだ。その思想を「●●」できる可能性や、その思想以上の「◆◆」がありうる可能性を知れば、そんな簡単に盲信することはない。トレーニングと称して「〇〇」の人間と一切面会を禁じる団体や、「▲▲」を団体内で完結させてしまう場合が多いのは、まさに狙った環境なわけだ。
   < p177 >

8. 「〇〇」であっても、仕事が愉しければそれでいい。社長は言う。「◇◇は実現する」。その将来に向かって歩んでいる自分に、なぜ「△△」など必要だろうか。そう語っていた。この種の人を前に、私たちは「●●」できないと言う宿命を背負っている。ただ、「◇◇を持って働くこと」と「〇〇に甘んじること」はイコールではない、と思う。「◆◆」ではなく「▲▲」という選択だってあるはず。
   < p180, p181 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第6章「撃退法」　売り手はあなたを知的ゲームに誘っている

1. 自分が売っている商品を「〇〇」とともにお客に紹介するセールスマンたちを、私は見てきた。私は、セールスマンが悪意をもって買い手の財布を開かせているのではないか、という調子で書いたところもあった。しかし、実際はもっと「◇◇」。というのも、少なからぬセールスマンが心の底から、「自分が売っているものは△△だから、それを分かってほしい」と思って、その純粋な「●●」からセールステクニックを繰り出している。「●●」が昂じて「◆◆」的な手法が使われていることだってある。単純な悪意から発した「◆◆」であれば、非難する事は簡単。でも前述のクスリの販売のように、「▲▲」と真剣に考えている人ほどそのような手法を取りがち。だから、ややこしい。
   < p186, p187 >

2. テレビ番組には、今日も「あなたの背後に水子の霊が見えます」というオカルト霊媒師が出てくる。ただ、もしあなたが、「よくそんな「〇〇」を平気でつけるよな」という感想を持っているのであれば、その考えは修正した方がいい。なぜなら、その霊媒師は、本気で「◇◇」からだ。結婚詐欺師が、その瞬間瞬間に、本気で相手に「△△」をしているように、霊媒師は、実際に自ら「●●」を見ている。彼らは世の中一般で言われるところの「〇〇」を語っている一方で、「◆◆」的な評価での「〇〇」は語っていない。宗教家の自伝の多くが、あまりに荒唐無稽で、オチも破天荒で、まともにストーリーの体をなしていないのは、そこに「▲▲」が存在しないから。
   < p187, p188 >

3. 99パーセントの人は自分を騙してまでセールス活動をすることはない。その「〇〇と◇◇のあいだ」をさまよう売り手たちに対抗するためにも、最低でも次のことは覚えておいて良いはず。1,「△△」・・・ここで最も役立つのは、売り手たちに「勧誘開始前に、「●●」名、「◆◆」である旨などを消費者に告げること」を義務付けていること。不動産などの電話販売で、「会社名」と「氏名」と「この電話はあなたにマンションを買わせることが目的である」と最初にはっきり明示してくれた例はほとんどない。この場合は、改善指示・業務停止の行政処分または罰則の対象なので、ちゃんと伝える。「▲▲をするから、もう一度言ってください」と伝えれば、相手もなかなかヘンな態度には出られない。
   < p188, p189 >

4. 1,「〇〇」・・・「◇◇の禁止」というものもある。これは「買わないよ」「興味ないよ」といった、「△△」を明確に表示したにもかかわらず、「●●」を継続することは禁じられている。でも、私が受けた電話では、なかなかセールスマンたちはしつこい。この場合は、「◇◇の禁止」を伝えてあげましょう。
   < p189 >

5. 2,「〇〇制度」・・・電話勧誘販売などで、たとえ契約をしてしまった場合でも、書面を受け取った日から「◇◇」以内であれば、書面等で契約の解除が申請できるもの。この際、売り手が「△△」を言ったり、「●●」したりして契約を締結させた場合には、「◇◇」以上経過していても、「〇〇」が可能。ただし、その場合は書留、「◆◆」等で通達した方がいい。要するに相手に「〇〇」したい旨を間違いなく伝えればいい。
   < p190 >

6. 3,「〇〇」・・・架空請求から、エステティックサービスのトラブル、出会い系サイトまでなんでも相談に乗ってくれる。「◇◇になったら、まずは「〇〇」に！」と頭に入れておこう。詐欺師たちはアレコレとあなたを騙そうとする。相手がどんなに「△△」ことを言っていそうでも、まずは「そんなに「△△」というのであれば、ちょっと待ってくれ。「〇〇」に相談してみる」と伝えてやりましょう。
   < p191 >

7. 知識編が終わったあとは、買い物に対する私の心構え編を披瀝するときでしょう。1,「〇〇で商品を配るだけのビジネスモデルなど存在するはずがない」。2,「◇◇に儲かる方法」などというものは存在しない。また、万が一あったとしても、「△△」に教えるはずがない。3,「そんな簡単に幸せを与えてくれる「●●」など存在しない。すぐに手に入る幸福・愛など存在しない」4,「自分だけが「◆◆」な存在であるはずはない。だから「あなただけです」「一万人の中から選ばれました」などの言葉は信じてはいけない」5,「メリットがあるということは、その分「▲▲」も内包している。」という身もふたもないものです。
   < p192, p193 >

8. 共産主義者は、社会の改革を願い、今ある富の「〇〇」を考えた。富の「〇〇」さえ考えれば、国民の生活が一変するということは、抗いがたい魅力的な思想ではあったのだろう。ただ、それは富の「◇◇」自体を「△△」することには無頓着であり、頓挫した。それに対して、キャピタリストは、今の富を「〇〇」の改善によって、いかに増大していくかを考えてきた。それは一見「●●」ながら、地道に改善していった結果、富の「◇◇」は拡大していき、結果として多くの人に幸福をもたらしたのは歴史が証明した通り。
   < p193 >

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　　四元 泰久

第6章「撃退法」 - 最強の売り手たちが泣き出す日

1. 前項では、騙されないための法律知識と心の持ちようを説明した。これらを一歩進めて、具体的な対策を披瀝する。まず訪問販売や、電話販売という典型的な例でいうと、1「特定商取引法にしたがって、「〇〇」と「◇◇」と「△△」を語ってもらいましょう」・・・その時点で、興味がなければ、お断りする。「●●」された場合は、その行為が禁じられている旨を教えてやる。
   < p194, p195 >

2. 2,「〇〇をドアの横に用意しておく。そして、電話は「◇◇」をいかにして使うかを熟知しておかなければならない。」・・・もっとも、最近では突然の訪問者には「△△」を開けない人が多いようだし、電話も一度「●●」になって相手の声を聞いてから受け取る人も増えてきたようだ。「なぜ録音するのか」と訊かれたら、「先日押し売りにあってしまい、これ以降は「◆◆」にタレ込もうと思っている」と教えましょう。
   < p195 >

3. 3,「勧誘が始まり理屈で負けると思ったら、〇〇になりましょう。あるいは、相手が怒り出すまで同じことを「◇◇」にします」・・・一番ダメなのは、相手の議論に一つ一つ「△△」こと。相手はプロなので、どんなことを言ってもそれをくつがえす「●●」を持っている。それに立ち向かうには「◆◆」になることだけ。その厚かましさがなければ、ただ一言「▲▲」と小声で伝え、あとはひたすら「〇〇」でいる。人間は相手が「〇〇」になることを極度に恐れる。ただただ「〇〇」。相手が怒り出すまでそのままでいる。
   < p196 >

4. 4,「〇〇には〇〇で返すしかない、ということも覚えておきましょう」・・・あまりに失礼な売り手がいたら、「◇◇を呼びますよ」ではなく、本当に呼んでしまう。「△△」は「△△」をもって制すしかない。また、あなたが遠くに住むご両親のことを心配しているなら、財産はできるだけ「●●」しにくい環境に置くことも一考。「◆◆」にしておく、などすぐに「●●」せないというステップを作っておくだけで、その間は「▲▲」になれるもの。
   < p196, p197 >

5. カルト宗教とは、「〇〇」が異常に発達した団体だということ。「こう言われたら、こう返せ」「こう疑われたら、こう反論する」という説明ロジックが極限まで研ぎ澄まされている。それは、「◇◇」に、人を惹きつける必要性から生じたもの。そして、そこから私が得た結論は、「カルト宗教家とはそもそも△△をしてはいけない」というもの。
   < p198, p199 >

6. カルト宗教が人々をハマらせる大きな方法の一つは、その団体との「〇〇」を増やすことだ、と私は言った。「〇〇」が多くなるほど、いつかしらその考えに染まり、それ以外の理論体系を受け付けなくなってしまうから。カルト宗教からは、まず「◇◇」があることを覚えておく。
   < p199 >

7. 電話販売の中でマンション経営を勧めてくるものがある。これも冷やかし半分で聞いていると、本当に「〇〇」ではないかと思ってしまうから不思議。考えてみれば、それを薦めているセールスマン自身がそのマンション経営をやっていないのだから、いかに「◇◇」があるかがわかる。彼らの中には、話の途中で質問をしようとすると、「△△」と言う人がいる。そして長々と自説を語る。これは、説得のテクニックの一つ。質問を挟ませないことによって、相手が途中で浮かんだ「●●」を忘れさせる。そうすると、「◆◆」は反対だが、「▲▲」としては賛成してしまうような雰囲気を醸成できる。
   < p199 >

8. 「〇〇」で優れた業績を上げている会社は、セールスマンのための「◇◇」を持っている。お客からこう質問されたら、こう返せ。こう言われたら、こう安心させろ。そんなことが事細かに書かれており、セールスマンはまずそれらを必死に「△△」。興味がないことも、やってみたら面白く、その後の人生の糧になった、ということはある。ただ「●●」や「〇〇」のようなものに対しては、初見で興味がないことからは「◆◆」がやはり得策なのです。
   < p199, p200 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

第6章「撃退法」 - いかにきちんとお金を奪われるのかを考える

1. 堀江元社長のコメントを批判できないのは、〇〇さえあれば、求めるものを売ってくれる人たちがいるから。「女性の心は〇〇で買える」というとき、それを実際に売ってくれる人なしには、その言説は成り立たない。「〇〇で愛や友情を買えるのか」という質問がときに空しいのは、単にその質問者のまわりにそのようなものは「◇◇」だけだから。ちなみに、私のまわりにも売っていませんが、誰にも「◇◇」と断言する力量も、私は持っていない。
   < p201, p202 >

2. 本書の「はじめに」で、私は世の中には「〇〇人」と「◇◇人」の二種類の人が存在するといった。資本主義社会で人はみな、お金という記号を使って、そのさきに自らの「△△」を投影してきた。現代では少なからぬ「●●」は、お金を使うこと、「◇◇こと」によってもたらされる。「〇〇人」がいかに買い手たちに「◆◆」を開かせるかを知り、その手口に騙されないようにする。そして、逆にどのように優れた「▲▲」を実践するか。これが本書のもう一つのテーマだった。
   < p203 >

3. 堀江元社長の発言、「世の中にカネで買えないものなんて、あるわけない」の意図は、この世の中でお金だけが「〇〇」で、誰も「◇◇」しないものだ、ということであったようだ。それは、お金というものを完全に「△△」として捉えるということだ。100円という「△△」が自分の財布の中から出ていって、それにふさわしい「●●」の商品が手に入る。そう無自覚に認識しているということ。
   < p204 >

4. しかし、本当にそんなことがあるのだろうか。ここまで私が例に挙げてきたセールスマンたちは、1円の価値もないものに、100円という値札をぶら下げて、買い手に差し出すこともあった。売買を、「お金という「〇〇」を使った、「◇◇」な交換だ」と思い込んでいるうちは、そのことに気づかない。商品の値札が「100万円」と表示していたら、私たちはつい「高いだけあって、「△△」なのだろう」と思ってしまいがち。しかし、世の中には、二束三文の石ころを、豪華な化粧に包み数百万円に化けさせる商売もある。全く根も葉もない情報を、特ダネと称して数十万円で売りつける人たちもいる。
   < p204, p205 >

5. お金はもしかするとたしかに「〇〇」かもしれない。でも、それと引き換えに受け取る「◇◇」は、「〇〇」ではない。吟味して「△△」すべきものだ。お金が「〇〇」として跋扈する時代にこそ必要なのは、「●●たちを見分ける力」「◇◇を見分ける力」ではないだろうか。「◇◇」を買うー、「◆◆」教育ではないだろうか。
   < p205 >

6. 私は、職業としてバイヤーをやっている中で、売り手たちテクニックを学び、そしてその応用として世の中の「お金を奪う人」たちにまで分析対象を広げこの本を書いた。私が学んだことを端的に言うと、・「自分が買いたい商品を「〇〇」にする」・「◇◇と、△△は別物と認識し、冷静に判断する」・「自分が「●●」・「◆◆」を〇〇にし、曲げない」・「相手の▲▲に屈せず、自分の筋を通す」ということ。
   < p205, p206 >

7. 営業と詐欺のあいだに境界線を引くものは、それは結局のところ「〇〇」という意思の有無ではないだろうか。大金を持っていたとしても、詐欺師たちはどうしても「◇◇」に見えない。その一方で、「〇〇」と言う人たちは、「◇◇」に見える。その志が多くの人を惹きつけ、精神的にも恵まれているからでしょう。
   < p209, p210 >

8. 悪意を持った「〇〇」には、できるだけ騙されないこと。そして、売り手の「◇◇」をできるだけ知ったうえで、優れた「△△」を実践すること。求める対価が得られる「●●」かどうかを冷静に見極めること。やはり私はこのことを今一度強調しておきたい。
   < p211 >

9. 売り手の「〇〇」的な情報に惑わされずに、相手の「◇◇」を知って、「△△」を選ぶ、あるいはあえて売り手の「●●」に乗ってみる。そこに、お金を使うことの本当の愉しさがあるはずです。
   < p213 >

復習リマインダー

　　四元 泰久

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