影響力の武器

  

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影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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ロバート・B・チャルディーニ 誠信書房 2014-07-10

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書籍紹介

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。（「BOOK」データベースより）

テスト

第1章 影響力の武器

1. 動物に見られる固定的動作パターンとはどのようなものか？このような行動パターンは人間行動のいくつかのタイプとどのような点で類似しているだろうか。また、どのような点で異なっているだろうか？
   < p5, p6, p8, p19 >

2. 判断のヒューリスティックとは何か？また、なぜ、このようなものが必要とされるのか？
   < p12, p13 >

3. 人間が信号刺激による自動的反応を示さないのは、どのような場合か？
   < p15 >

4. 自動的行動パターンについて絶対に押さえておくべきポイントとは何か？
   < p17, p18 >

5. 人間の知覚に働くコントラストの原理とは何か？また、この原理の怖いところは何か？
   < p22, p23 >

6. なぜ、人間の自動的反応はこれほど魅力的なのか。また、なぜそれは危険なのか。
   < p28 >

復習リマインダー

　　江本 健吾

第2章 返報性−昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが・・・・・・

1. 返報性のルールとは何か？人間社会では、なぜこのルールが強力に作用するのか？
   < p35, p36, p41 >

2. マーケティングのテクニックとして、返報性の力はどのように使われているか？
   < p52 >

3. 返報性のルールの三つの特徴とは何か？
   < p91, p92 >

4. デニス・リーガンの研究では、このルールの三つの特徴がどのように描き出されていたか。
   < p43, p44, p57, p58, p60 >

5. マルセル・モースの定義した三つの社会的義務とは何か？また返報性のルールが悪用されやすいのは、三つのうちどの義務によるか？
   < p57 >

6. 最初の小さな親切が、それよりも大きなお返しをしばしば引き出すのはなぜか？
   < p62, p63 >

7. 「拒否したら譲歩法」あるいは「譲歩的要諦法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）」とはどのようなものか？また、「拒否したら譲歩法」では承諾率を高めるために返報への圧力がどのように利用されているのだろうか？
   < p68, p66 >

8. 「拒否したら譲歩法」が逆効果を招いてしまうのはどのような場合か？また、このテクニックが成功を収めるのは、返報性の原理のほかに、どのような心理的原理が働いているためか？
   < p72, p73 >

9. 「拒否したら譲歩法」を使うと、受け手はなぜ、(a)同意した内容を実行し、(b)将来も進んで親切な行為を行おうとするのか？
   < p82, p83 >

復習リマインダー

　　菅野 真希子

第3章 コミットメントと一貫性−心に住む小鬼

1. 多くの状況で、何故人は一貫性を保ちたいと思い、また一貫しているとみられたいと思うのだろうか？
   < p100 >

2. 多くの状況で、何故人はかたくなな一貫性でさえ望ましいと思うのだろうか？
   < p101, p102 >

3. 「段階的要請法（フット・イン・ザ・ドア・テクニック）」とはどのようなものか？また、ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーの実験では、このテクニックがどのように使われていたか？
   < p119, p120 >

4. フリードマンとフレイザーは、実験結果の理由をどのように結論づけたか？また、フリードマンとフレイザーの発見から学ぶべき教訓とは何か？
   < p122, p123 >

5. コミットメントが、本人の自己イメージや将来における一貫した行動に影響を及ぼす原因となる要素を四つあげよ。また四つの要素のうち、その他の三つを合わせたよりも重要な要素とは何か？また、それはなぜか？
   < p124, p148, p150, p151 >

6. 自分の信念や価値や態度についての主な情報源とは何か？またその中でなぜ書き出す形のコミットメントが非常に効果的なのか。
   < p125, p126, p127, p128 >

7. 承認誘導の専門家が心の中で変化を引き起こすコミットメントを好む理由を、三つあげよ。また三つ目の要素の重要な点とは何か？
   < p156 >

8. 「承諾先取り法（ローボール・テクニック）」の基本的な手口とは何か？また、承諾先取り法で印象的な点とは何か？
   <p159, p161 >

9. 「承諾先取り法」というテクニックと「自分を支える柱を築く」という言葉の関係を述べよ。またこうした一貫性の力に付け込まれやすい二つのタイプとは何か？
   < p182, p165 >

復習リマインダー

　　肥田 亮平

第4章 社会的証明－真実は私たちに

1. 社会的証明の原理について説明し、録音された笑い声を使うと、お笑い番組に対する観客の反応がどのように変わるかを社会的証明の原理に基づいて述べよ。
   < p189, p190 >

2. 広告主は、社会的証明の原理を利用するために、製品の良さではなく、何を強調するか？また、セールスマンは、社会的証明の原理を利用するために、どのように話をするように教えられているか？
   < p191, p192 >

3. 心理学者アルバート・バンデューラーとその同僚たちは、どのように社会的証明の原理を利用し、子どもから犬への恐怖感を除去したか？またこれらの研究で明らかになった二つの重要な発見はどのようなものであったか？
   < p192, p193 >

4. 心理学者ロバート・オコナーは、引っ込み思案の幼稚園児をどのようにして一変させたか？またオコナーによるもの以外の研究では、映画や広告の社会的証明がもたらす影響についてそれぞれどのようなことを示唆しているか？
   < p193, p194, p195 >

5. この世の終わりを主張する教団のメンバーは、彼らが予言した最後の審判が明らかな誤りとなってから、新たな改宗者を求めた。なぜか？
   < p207, p208 >

6. 個人が社会的証明に最も影響されてしまう二つの要因とは何か？これら二つの要因が強力に作用したガイアナのジョーンズタウンの状況はどのようなものであったか？
   < p246, p247, p248 >

7. 「集合的無知」とは何か？それは緊急事態に居合わせた人々にどのような影響を及ぼすか。
   < p210, p215, p216 >

8. 都市のありふれた生活場面で、緊急時に居合わせた人々の介入を阻むものは何か。
   < p218, p219 >

9. 「ウェルテル効果」とは何か。それは広く報道された自殺記事と、その後の飛行機事故や自動車事故による死亡者数の急増との奇妙な関係をどのように説明するのか。
   < p233, p234, p236, p237, p238 >

復習リマインダー

　　並木 祐里

第5章 好意–優しそうな顔をした泥棒

1. タッパーウェアパーティーでは、「返報性」「コミットメント」「社会的証明」「好意」それぞれの影響力の武器がどのように使われているか？
   < p269, p270 >

2. シャクリー社がセールスマンに指導している「無限連鎖（エンドレス・チェーン）」とは何か？またこの方法が成功する鍵とは何か？
   < p272 >

3. 「ハロー効果」とは何を意味する言葉か？それは個人の身体的魅力と他者の目から見たその人の魅力全般との関係を説明するのに、どのように役立つか？
   < p276 >

4. 私たちには、自分を好きだと言ってくれる人（つまり、お世辞を言う人）に好意を感じる傾向がある。また、自分はあなたと同じだと言ってくれる人（つまり、類似した人）を好む傾向もある。後者に関して、類似した他者に対して私たちが自動的にイエスと言う傾向があることを示す証拠にはどのようなものがあるか。
   < p280, p281 >

5. 類似した要請者に対して注意すべき理由を二つ答えよ。
   < p282, p283 >

6. 集団間の対立の増大や減少に関する一連の研究が、少年たちのサマーキャンプの際に行われた。対立が生じた後、それを弱める効果があったのはどのような手続きか？また役に立たなかったのはどのような手続きか？
   < p287, p288, p292, p293, p294 >

7. 承認誘導の専門家は、協同による好意の獲得のために、三つの何を認めさせようとしてくるか。またこの協同アプローチを使った取調手法「優しい刑事・怖い刑事」では、協同の他に、二つのどのような心理効果が働いているか？
   < p297, p300 >

8. 「ランチョン・テクニック」とは何か。またそこで利用されている心理効果は何か。またその心理効果を企業はどのように利用しているか？
   < p309, p310, p304, p307, p308 >

9. 栄光にあずかることを望む傾向（栄光浴）とはどのようなものか？この傾向はどのような条件、どのような人々に最も生じやすいか？
   < p315, p316, p318, p320 > 

復習リマインダー

　　足達 浩明

第6章 権威−導かれる服従

1. 「実験参加者が相手を傷つけるのを拒まなかったのは、権威者に服従しようとする強い傾向があったからである」というミルグラムの議論を支持する証拠の中で、最も説得的なものは何か？
   < p338, p339 >

2. 自分の行動に対して権威が及ぼす影響をどの程度自覚しているかについて、ミルグラムの研究が示しているのはどのようなことか？
   < p335, p362 >

3. なぜ人間は、明らかに理屈に合わない状況においてさえも、権威の命令に盲目的に従ってしまうのか？
   < p342, p343, p344 >

4. 私たちが権威者に対して考えずに行ってしまう反応について、重要なこととは何か？
   < p349 >

5. 本章で紹介した研究によれば、最も影響力のある権威のシンボルは何か、三つあげよ。
   < p350, p371 >

6. 肩書きは、見知らぬ人を自分の言いなりにさせることができるだけでなく、どのようなこともできるか？またそれはなぜか？またこの現象から学べる二つのこととは何か？。
   < p351, p352, p353 >

7. 私たちの文化にある伝統的に権威者の地位を示すと見られ、効果を上げている装いとは何か、二つあげよ。
   < p358, p359 >

8. 権威に対する自動的服従の防衛法として、権威者が影響を及ぼしていると思われる状況に遭遇した場合、最初に発すべき質問は何か？また、この問いかけによって、私たちの注意は二つのどのような情報に向けられるか。
   < p363, p364 >

9. 権威に対する自動的服従の防衛法として、私たちが当該の問題と関連をもった専門家であると判断した権威者に会った場合、二番目に行うべき質問は何か？また、この自問を行うときに留意すべき、承諾誘導の使い手が行う戦術はどのようなものか？
   < p365, p366 > 

復習リマインダー

　　沢田 絹子

第7章 希少性−わずかなものについての法則

1. 希少性の原理とは何か？また、この心理効果は、人の意思決定のどのような仕組みに基づいているか。
   < p379, p380 >

2. 承諾誘導の専門家たちは、希少性の原理を利用してどのような戦術を取っているか。二つあげよ。
   < p380, 381, p383, p384 >

3. 希少性の原理の二つの力の源とは何か。またそれと関連して希少性の原理とブレームによる心理的リアクタンスはどのような関係にあるか。
   < p385, p388 >

4. 「恐るべき二歳児」と十代の若者が、なぜ特にリアクタンス効果を生じやすいのか？
   < p390, p391 >

5. ロミオとジュリエットの死を、現代の社会科学者はどのように説明するか？
   < p392, p393 >

6. 禁じられた情報に対して、潜在的な受け手が示す標準的な反応はどのようなものか？
   < p397, p398 >

7. 説得の「商品理論」とは何か。またこれは希少性の原理とどのような関係を持っているか。
   < p401, p402 >

8. ウォーチェルらが行ったチョコチップ・クッキーの研究は、希少性の原理の効果を最大にする状況について何を示唆しているか？
   < p404, p410, p411, p412 >

9. 希少性の圧力の原因とその機能を知るだけでは、なぜその圧力から自らを守るのに十分ではないのか？また防衛法として、希少性の圧力を何を合図に警戒し、そして、どのような事実を思い出して、思慮深い決定を行うべきか
   < p417, p418, p419, p422, p424 > 

復習リマインダー

　　中津川 進一

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